Una pelota y un bate cuestan $110. Si el bate cuesta $100 mĆ”s que la pelota, ĀæcuĆ”nto cuesta la pelota?
Este problema no fue desarrollado por mĆ, aunque ya te lo compartĆ anteriormente en el artĆculo No Pierdas Dinero. Su autor es Daniel Kanheman, un psicĆ³logo y economista que ha enfocado la mayor parte de su carrera a estudiar los sesgos de la mente y cĆ³mo estos sesgos afectan la toma de decisiones.
ĀæYa tienes la respuesta al problema? Te lo repito: una pelota y un bate cuestan $110. Si el bate cuesta $100 mĆ”s que la pelota, ĀæcuĆ”nto cuesta la pelota?
Si tu intuiciĆ³n te lleva a concluir que la pelota cuesta $10, entonces debes saber que te has equivocado [ese no es el resultado correcto] y esto te ha pasado porque has utilizado una parte de tu cerebro que se basa en la intuiciĆ³n y el conocimiento adquirido para responder sin necesidad de hacer cĆ”lculos mentales.
Ā”La respuesta correcta es $5, la pelota cuesta $5!
ĀæPor quĆ©? Porque si la pelota cuesta $10 y el bate debe costar $100 mas que la pelota, entonces el bate costarĆa $110 y la suma de los dos serĆa $120. Para que la suma de ambos sea $110 y ademĆ”s el bate cueste $100 mĆ”s que la pelota, entonces la pelota debe costar $5 y el bate $105.
Kanheman define a la mente humana como un conjunto de 2 Sistemas, el Sistema 1 basado en la experiencia y el cual aprendemos y utilizamos de manera inconsciente porque nos ayuda a evitar tomar tantas decisiones como es necesario en la vida diaria. Y el Sistema 2 que requiere de atenciĆ³n enfocada, de conciencia y razonamiento para la toma de decisiones, un sistema en el que requerimos de pensar para tomar decisiones, lo cual lo hace mĆ”s desgastante y nos lleva a utilizarlo sĆ³lo para decisiones que consideramos importantes o que el Sistema 1 no es capaz de resolver.
El Sistema 1 que Kanheman propone es el pensamiento rĆ”pido, el pensamiento intuitivo y automĆ”tico.ĀæQuĆ© pasarĆa si tuvieras que valorar cada cosa que haces de forma deliberada? Lo que pasarĆa es que estarĆas agotada tan sĆ³lo unos minutos despuĆ©s de haber despertado.
Cuando suena tu despertador no te pones a pensar las razones por las que es necesario apagarlo o en su caso valorar las consecuencias de ponerlo en mute por unos minutos y dormir un poco mĆ”s. O lo apagas o lo silencias por unos minutos, pero ese acto es automĆ”tico y no requiere de deliberaciĆ³n de tu parte. Lo mismo pasa cuando te lavas los dientes. No piensas que debes abrir la pasta de dientes y colocarla en el cepillo para despuĆ©s definir por quĆ© Ć”rea de la boca comenzarĆ”s a cepillar y la forma y tiempo que lo harĆ”s, simplemente pones la pasta y te cepillas como regularmente lo haces.
El Sistema 1 es una parte de nuestro cerebro que tiene detrĆ”s miles de aƱos de evoluciĆ³n y que nos permite hacer cientos y cientos de cosas todos los dĆas sin siquiera tener que pensar en ellas. Ā”Pero es peligroso cuando lo utilizamos para tomar decisiones que si requieren de un anĆ”lisis mas cuidadoso!
Para ser mĆ”s claro sobre la diferencia entre ambos sistemas, a continuaciĆ³n algunos ejemplos del Sistema 1 en funciones:
Detectar quƩ tan cerca estƔ un objeto.
Orientarnos hacia la fuente de donde proviene un sonido.
Reaccionar con cara cuando vemos algo desagradable.
Detectar alegrĆa u hostilidad en la voz de quiĆ©n nos habla.
Responder cuƔnto es 2 + 2.
Manejar un coche en una calle completamente vacĆa.
Dirigirnos hacia el trabajo sin pensar en la ruta.
Todas estas actividades son del dominio del Sistema 1 y podemos hacerlas prĆ”cticamente sin ningĆŗn esfuerzo y de forma completamente automĆ”tica.
El Sistema 2 no entra en automĆ”tico y requiere de nuestra atenciĆ³n enfocada. Ejemplos:
Cuando estƔs por competir en una carrera y estƔs atenta al disparo de salida.
Cuando estĆ”s en una conversaciĆ³n con varias personas y debes enfocarte en lo que dice la persona con quiĆ©n estĆ”s hablando.
Responder cuƔnto es 17 * 24.
Contar el nĆŗmero de veces que aparece la letra "a" en un texto.
Contestar preguntas en un examen.
En todos estos ejemplos necesitas que tu atenciĆ³n estĆ© enfocada en lo que estĆ”s haciendo y si no lo haces o si te distraes no obtendrĆ”s un buen resultado. Cuando estĆ”s haciendo una actividad que requiere del Sistema 2 necesitas tu atenciĆ³n enfocada para hacerlo bien.
El problema de la intuiciĆ³n es que es del dominio del Sistema 1 y aunque es una gran herramienta para muchas situaciones, en ocasiones nos hace cometer errores porque nos lleva a responder con el Sistema 1 algo en donde deberĆamos enganchar nuestro Sistema 2.
Un ejemplo de cĆ³mo comentemos errores por dejarnos llevar por la intuiciĆ³n [Sistema 1] sin pensar con calma [sistema 2] es el ejercicio del bate y la pelota que te compartĆ al inicio de este artĆculo.
Y un ejemplo de los seres humanos protegiƩndonos contra este sesgo es el periodo de espera que exige el Gobierno de lo Estados Unidos a todo interesado en comprar una franquicia, precisamente para que el posible inversor lo piense con calma.
Cuando decides al calor del momento es comĆŗn que te dejes llevar por la intuiciĆ³n [El Sistema 1] y eso es bueno para muchas decisiones del dĆa a dĆa como por ejemplo quĆ© camisa ponerte, que pedir en un restaurante o quĆ© camino tomar para ir a la oficina. SerĆa muy desgastante valorar las ventajas de ponerte una camisa sobre otra o pensar quĆ© cenaste ayer y quĆ© comerĆ”s mas tarde para entonces decidir quĆ© es lo mas conveniente pedir ahora para balancear tu dieta. Todas estas decisiones sueles hacerlas sin pensar mucho en ellas, es algo que nos sale automĆ”tico y que no nos agota mentalmente.
Cuando pensamos acerca de nosotros nos identificamos con el Sistema 2. Una persona consciente, racional, capaz de pensar y de decidir, pero en la realidad es el Sistema 1 el que forja las creencias que tenemos y los conceptos base con los que tomamos muchas decisiones en automĆ”tico en el dĆa a dĆa.
El Sistema 1 es el que tiene el control la mayor parte del tiempo y sĆ³lo en ocasiones cuando necesitamos de atenciĆ³n enfocada o hacer algo que el Sistema 1 no puede, es cuando el Sistema 2 entra en control. De hecho el Sistema 2 solo entra en acciĆ³n si el Sistema 1 no es capaz de encontrar una respuesta, como cuando te pedĆ que respondas cuĆ”nto es 17 * 24.
Una de las limitaciones del Sistema 1 es que no podemos desconectarlo, estĆ” siempre activo y aun si quisieras que no funcione no puedes simplemente apagarlo. Por ejemplo si te muestran una palabra del idioma que hablas, no podrĆ”s evitar leerla o que tu mente la piense, aĆŗn cuando no quieras. Eso es el Sistema 1 que estĆ” siempre activo.
Cuando utilizas tu intuiciĆ³n para decidir sobre cosas en las que deberĆas pensar con calma, estĆ”s corriendo riesgos de decidir mal precisamente porque estĆ”s siendo presa de este sesgo mental.
Cuando la informaciĆ³n es escasa, nuestro Sistema 1 es como una mĆ”quina capaz de llegar a conclusiones rĆ”pidas. Valora la siguiente pregunta. ĀæCrees que David serĆ” un buen lĆder? Es inteligente, decidido y capaz.
Al escuchar estos objetivos la respuesta salta rĆ”pidamente a tu mente y es SI. Lo cual parece la mejor respuesta con la poca informaciĆ³n disponible, pero es una conclusiĆ³n que puede ser equivocada. QuĆ© tal si los siguientes adjetivos fueran corrupto, cruel y despiadado.
Toma nota de lo que no hiciste cuando pensaste en David como un lĆder. No empezaste por preguntarte ĀæquĆ© es lo que necesito saber para formar una opiniĆ³n sobre la calidad de alguien como lĆder?
El Sistema 1 tomĆ³ el control desde el primer adjetivo. Inteligente es bueno, e inteligente, decidido y capaz es muy bueno, por lo que tu Sistema 1 formĆ³ una opiniĆ³n de forma rĆ”pida y sin necesidad de pensar detenidamente.
Esta combinaciĆ³n de un Sistema 1 en bĆŗsqueda de coherencia y capaz de llegar a conclusiones con poca informaciĆ³n, mas un Sistema 2 perezoso, implica que nuestro Sistema 2 apoyarĆ” muchas creencias intuitivas que reflejan las impresiones generadas por nuestro Sistema 1.
De hecho, segĆŗn Kanheman y Robert Cialdini [autor del libro Incluence], existen explotadores que se aprovechan de esta caracterĆstica del ser humano para su beneficio. Con la sobrecarga de informaciĆ³n y la constante necesidad de toma de decisiones, cada vez tomamos mĆ”s de forma automĆ”tica sin pensar con calma si la informaciĆ³n disponible es suficiente para tomar una decisiĆ³n, ni en las consecuencias de lo que estamos decidiendo.
En el libro de Cialdini hay un sinfĆn de ejemplos de cĆ³mo los explotadores se aprovechan de nuestra tendencia a saltar a conclusiones con poca informaciĆ³n. Algunos ejemplos:
Una vendedora de joyas de Arizona no conseguĆa vender un grupo de joyas con turquesas, que es la joyerĆa tĆpica de la zona, asĆ que justo antes de salir de viaje le dejĆ³ una nota a una de las empleadas de la tienda para que bajara el precio de esas joyas a la mitad, pero la nota no era clara y la empleada entendiĆ³ que debĆa ponerlas al doble de precio en lugar de la mitad. Un par de semanas despuĆ©s, para cuando la dueƱa regresĆ³ de viaje todas las joyas se habĆan vendido.
Esta tĆ©cnica es hoy utilizada por muchos vendedores en un sinfĆn de industrias y se explica con el adagio "Lo que pagas es lo que obtienes". En nuestra mente caro es igual a bueno, asĆ que las joyas caras resultaron mas atractivas en la mente de los clientes aĆŗn cuando eran las mismas joyas que a un menor precio nadie querĆa.
Otro ejemplo es nuestra tendencia a contrastar cuando tenemos que decidir entre algunas opciones. Muchas vendedoras de bienes raĆces ofrecen primero una casa cara y de preferencia algo descuidada y luego entonces la que realmente quieren vender, de forma que nuestra mente contraste rĆ”pidamente ambas opciones y se incline por la segunda sin valorar si esta segunda opciĆ³n es una buena opciĆ³n en si misma y no sĆ³lo comparada con la anterior.
Esta tendencia de nuestro Sistema 1 a contrastar tambiĆ©n es utilizada por vendedores de boutiques que suelen agregar un suĆ©ter, una bufanda o cualquier otro accesorio despuĆ©s de que compramos un traje o un vestido caros y que en contraste son de un alto precio comparados con los accesorios adicionales que los vendedores consiguen vendernos una vez hecho el compromiso de comprar el artĆculo caro.
Mi intenciĆ³n con el artĆculo de hoy es hacerte consciente que tu Sistema 1 salta rĆ”pidamente a conclusiones que no siempre son acertadas y que en ocasiones han sido manipuladas y condicionadas por quienes quieren algo de ti. Si te haces consciente de cĆ³mo responde tu mente cuando alguien quiere persuadirte de algo, ya sea para obtener una respuesta o para venderte algo, tendrĆ”s mayor oportunidad de enganchar a tu Sistema 2 y decidir adecuadamente.
Por leerme gracias, hasta la prĆ³xima.